抖音直播带货话术三部曲

销售是一个戏剧剧本，关键是三个步骤：说服、催单和逼单。

直播销售的整个过程是一个令人信服的销售过程。比如扣球的方式就是研究生主播渲染商品的能力。30分钟的直播演讲可以参考:

0-5分钟聚人

5-7分钟留客

7-12分钟锁客

12-16分钟举证

16-22分钟说服

22-27分钟催单

27-30分钟逼单

一、聚人

这一阶段的目的是吸引眼球，不谈具体商品的销售，要引起顾客的好奇心，要做好两件事：

1.各种欢迎互动，缩短客户距离；

2.包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据。

比如今天这款产品已经热销100年了，在欧美是每个家庭都有的产品。

二、留客

现阶段要宣布促销优惠政策，包括抽奖、抽红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让价或折扣，号召用户互动霸屏，拖客户。

三、锁客

（1）说：

提前规划好产品的使用场景，在直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户告诉他们产品的使用问题，而不是说说说明书的所有功能。

主播口头阐述了产品的卖点、使用体验、精华成分和与其他渠道相比的价格优势，让用户觉得“可以使用，可以购买”。

小助理需要谈价格优势，显示大折扣时，会拿出计算器；

当提到产品是明星的时候，小助理会拿出准备好的大照片；

（2）做：

现场试用商品，分享使用体验和效果，验证产品功能。同时，激发客户的使用需求和购买欲望。

四、说服

关键来了，前面是铺垫。主播说服我们从商品的作用、价格、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等方面进一步帮助客户排除选择。

五、催单

1.提高顾客的食欲，然后正式宣布价格，让用户觉得“物超所值”。

2.再次强调促销政策，包括限时秒杀、前XX订单等价礼品、现金返还、随机免费订单、抽奖免费订单等营销活动，使用户热情达到高点，督促客户集中订单。

例如：

现在直播间有5000人，今天我们就送600个等价礼物。倒数5，5(让助手配合说，还剩200单)，4(让助手配合说，还剩100单)，3(让助手配合说，没了)。

这被称为秒杀和狂欢节的气氛。直播室销售商品需要购物氛围，然后直播销售商品是娱乐直播，不同于购物。现场销售应该让顾客感到狂欢节，让他的荷尔蒙上升，创造一个可预测的惊喜。

我们有一个标准，客户购买我们的物品，超出他的心理预期。这项业务可以持续很长时间。

六、逼单

不断提醒用户即时销售，创造热销局面、重复功能、价格优势、促销强度等。反复使用倒计时，迫使客户立即下单。

主播站在直播中，是一个剧本，对老板、商品和用户负责，让用户只跟着你购物，产生再购买。

所有的销售都是一个没有血液和肌肉的框架。锚能做的就是用言语构建场景的能力，把产品的优势和卖点变成特定的场景，复制和满足用户所有美丽的想象力，用所有美丽的东西帮助客户。

光靠低价取胜不是能力。客户在直播中购买产品有两个好处。一方面是经济效益，你的产品是好的和便宜的。但经济效益不是你自己的能力，而是货源和产业链的优势。另一方面，用言辞营造美好场景，给用户利益，满足用户的想象力和虚荣心。

例如：

这种口红给人的感觉是甄嬛上台后回头一笑，对那些人说:“我妈赢了”。现在城市的工作压力很大。谁不需要减压？这种口红给人的感觉是回头对那些人说“我妈赢了”。

“人间水桃就是你”就是夸你心花路放，年轻16岁，会不会带来满足感？

七、注意下单流程

在李佳琪的直播间里，每天晚上你都会听到李佳琪不厌其烦地讲解下单流程：

先领40元优惠券，然后下单时填2，填2就是10件，10件到手价88元...

这时，小助理会用手机或pad展示：在哪里领取优惠券，订单界面是什么样的……

不厌其烦地讲解演示有两个功能：一是引导下单行动，二是消除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。

指导订单行动是指当客户对商品没有太大抵抗力时，经验丰富的销售会及时采取行动，发挥“推动”的作用，促进客户完成最终购买的步骤。

在直播中，李佳琪下单过程的叙述也起到了这个作用。相信很多美女此时都在李佳琪磁性的声音中，点击产品链接、优惠券、立即购买、填写数量、点击确定...

排除下单操作中的障碍，就是站在客户的角度，避免一些客户不熟悉网购操作。面对数百万人，一夜之间可能有上千万甚至上千万的销售额，即使只有1%的人不熟悉操作，下单失败，损失也是几十万。

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